要衡量一次达人活动给 SaaS 产品带来的 ROI，先把这次活动从点击、注册一路追踪到付费账户，再把新增的月经常性收入（MRR）换算成毛利。最后报告两个数字：回本月数（毛利要多久才能覆盖成本）和 12 个月 ROI。只按一次性收入算 ROI，会低估订阅业务的回报。
针对一次性销售、以利润为先的通用方法，见 达人营销 ROI：这些数字到底说明什么。本文讲的是：当客户按月付费时，计算方式要做哪些调整。
商店卖出一件商品，马上就知道收入是多少。SaaS 客户则按月付费，而且随时可能取消。所以真正的问题是：这次活动什么时候回本，一年后还剩多少。答案取决于三个一次性算法忽略的输入：月单价、毛利率和流失率。
| 数据 | 从哪里来 |
|---|---|
| 活动总成本 | 达人费用、送出的免费席位或积分、团队投入的时间、用到的工具 |
| 追踪到的点击 | 你的分析工具，按这位达人的链接筛选 |
| 注册数 |
| 产品数据库，按达人 ID 关联 |
| 付费账户数 | 计费系统，按同一个达人 ID 关联 |
| 每个账户的平均月收入 | 计费系统 |
| 毛利率 | 财务：收入减去服务器、支付手续费和客服成本后的百分比 |
| 月流失率 | 计费系统：每月取消的付费账户占比 |
如果你没法按达人把注册和付费账户关联起来，先把这一步解决。追踪设置见 如何追踪达人转化，又不重复计算。
流失公式把 12 个月的毛利加总，同时每个月扣掉取消的那部分账户。如果你更习惯用表格，就把月毛利填在第 1 个月，之后每个月都乘以 (1 − 流失率)。
下面所有数字都是虚构的示例数据，不是行业基准。
| 步骤 | 示例数据 | 结果 |
|---|---|---|
| 达人费用 | $1,500 | |
| 团队时间和工具 | $300 | 总成本 $1,800 |
| 追踪到的点击 | 1,250 | |
| 访问到注册的转化率 | 8% | 100 个注册 |
| 注册到付费的转化率 | 10% | 10 个付费账户 |
| 每个账户的平均月收入 | $40 | 新增 MRR $400 |
| 毛利率 | 80% | 月毛利 $320 |
| 月流失率 | 3% |
然后代入公式：
再看看如果只按一次性收入算会得出什么结论。第 1 个月，活动带来 $400 收入，成本却是 $1,800，相当于亏损 78%。而同一次活动，放到一年来看是赚钱的。正因为有这个差距，SaaS 团队不应该在第一个月就给达人活动下结论。
想测试其他价格或流失率，可以把自己的数字填进 MRR 计算器。
| 结果 | 通常意味着什么 | 下一步怎么做 |
|---|---|---|
| 回本时间短于目标 | 达人和你的产品方案很契合 | 和同一位达人再约一条内容 |
| 注册很多，付费很少 | 受众感兴趣，但不是买家 | 再次付费合作前，先调整优惠方案或落地页 |
| 点击少，付费率高 | 受众对了，但行动号召太弱 | 请达人把链接放得更醒目，或加一条置顶评论 |
| 回本时间超过 12 个月 | 相对你的价格，成本太高 | 试试规模更小的达人，或改用收入分成 |
活动开始前就定好回本目标。这个目标取决于你的现金、价格，以及客户通常会留存多久。
Tomako 是为软件团队打造的 AI CMO。它的达人研究员 Nana 会找到适合你产品的达人，并起草合作邮件等你批准，这样第一次小规模测试的成本就能控制得比较低。Tomako 没有公开说明 ROI 报告或计费系统集成，所以这些数字请继续放在你的计费系统和表格里。查看 Tomako 套餐
没有通用标准。把达人活动的回本周期，和你其他渠道（比如付费搜索或内容）的回本周期比较，再看看你的现金能撑多少个月。
把年费除以 12，作为公式里的月收入。因为客户已经付了一整年的钱，在计算 12 个月数据时，把这些账户的流失率设为零。
弄清回本周期之后，再读 达人营销 ROI：这些数字到底说明什么，里面有完整的成本清单，以及决定哪些注册可以计入的归因分级。
Eren
学习闭环
