# 不投广告怎么拿到前 100 个 SaaS 用户：AI 应用和开发者工具的 8 周打法

> AI 应用或开发者工具的前 100 个用户从哪些渠道来，每个渠道每周花几小时，可直接套用的话术，以及每周该看哪些数字。

Source: https://tomako.ai/zh/blog/first-100-saas-users-without-paid-ads
Updated: 2026-11-12

不投广告拿到前 100 个用户，按顺序做三个渠道：先私信那些已经说出过你要解决的问题的人，再去 Reddit、Hacker News 和 X 上回答他们求助的帖子，等新用户不靠你也能完成上手设置，再做一次发布（Show HN 或 Product Hunt）。按每周约 8 小时、连做 8 周来安排。这套打法适合产品已经能用、但还没有受众的 SaaS、AI 应用或开发者工具。Tomako 是每月 $36 起的 AI CMO，会标出有人在找你这类工具的 Reddit 帖子、起草回复，并写好 X 和 LinkedIn 帖子等你批准。

这篇是按渠道展开的执行手册。如果你还没想清楚什么算一个“用户”，或者为什么激活比注册更重要，先读[前 100 个 SaaS 用户的从 0 到 1 分发指南](https://tomako.ai/zh/blog/first-100-saas-users-zero-to-one-distribution-guide)。

全文用同一个例子：一个两人团队在卖一款 AI 应用，它根据已合并的 GitHub pull request 起草发布说明（release notes）。买家是小型软件团队里的开发者。用户在自己的仓库里发布第一篇发布说明，才算一个用户。你可以换成自己的产品、受众和激活事件。

## 不投广告，前 100 个用户从哪些渠道来

创始人分享自己怎么拿到第一批用户时，反复出现的是三个渠道：私信、在社区里回答问题，以及一次发布。文章和视频也有用，只是慢。下表汇总了两个热门 Ask HN 帖子里实名创始人的自述：一个发于 2017 年（486 分），一个发于 2025 年（573 分）。2025 年那个帖子的楼主在做一款每月 $50 的 AI 应用，问的就是怎么拿到前 100 个用户。

| 渠道 | 创始人自述 | 适合用来做什么 | 代价 |
|---|---|---|---|
| 私信那些说出过这个问题的人 | 邮件类 Chrome 扩展 Inbox When Ready 花了大约一天，给几百个对某款竞品扩展评价一般或差评的人发邮件。靠这一轮加上由此带来的推荐，几周内做到了 100 个周活跃用户（Ask HN，2017）。Quizgecko 先在 HN 发帖，创始人再在 LinkedIn 等地方手动私信了几百人，就拿到了 100 多个用户（Ask HN，2025）。 | 拿到前 10 到 20 个用户，并在对话里看清上手设置卡在哪 | 每个用户都来得慢。餐厅订位产品 TableCheck 靠陌生电话打了将近两年，才拿到前 100 个客户（Ask HN，2025）。 |
| 在 Reddit、HN 和垂直论坛回答问题 | Standard Notes 的创始人估计，在 HN 的隐私话题帖下评论带来了 40 到 50 个用户（2017）。Pastmaps 每天手写 Reddit 帖子，拿到了前 1,000 个用户（2025）。NotionBackups 只在 r/Notion 有人找解决方案时才回答（2025）。 | 从正在找答案的人那里持续拿到注册 | 每个 subreddit 都有自己的自我推广规则，2025 年那个帖子里好几位创始人说自己被封号，或者帖子没人理。 |
| 一次发布（Show HN、Product Hunt、Indie Hackers） | radius.to 靠一篇上了 HN 首页的帖子拿到了最早约 500 个用户。Client/Server 通讯头 5 个月的 231 个订阅者里，约 150 个来自一篇 HN 帖子（两例都是 2025 年）。OppsDaily 从一个 Slack 群拿到约 10 个用户，从 Indie Hackers 论坛拿到 30 个，从 Indie Hackers 通讯的一次提及拿到 150 个（2017）。 | 从几十个用户跳到一两百 | 流量只是一个尖峰。Foqos 在上 HN 那天拿到几百次下载。之后每天约 30 次的下载，是创始人持续联系 YouTube 和 TikTok 达人、不断发更新换来的。 |
| 文章和 YouTube | Standard Notes 的创始人估计，加密和隐私主题的文章把应用带到了约 500 个用户（2017）。Foxev 在 4 个月里发了 22 个 YouTube 视频，每周再发两条 LinkedIn 帖子，换来 100 个注册和 28 场完成的演示（2025）。 | 第 8 周以后还在持续进来的用户 | 要好几个月才见效，所以早点开始，规模保持小。 |

这些数字都是创始人个人的自述，帖子里也有很多人用同样的渠道毫无收获。把这张表当成每个渠道能做到的上限来看。有些案例里，一次提及就超过了之前所有努力：OppsDaily 从 Indie Hackers 通讯拿到 150 个用户，而之前两篇帖子加起来只有 40 个。私信仍然排第一，因为它会告诉你发布帖该写什么。

## 每周花几小时，按什么顺序做

在开发产品之外，**每周留约 8 小时做分发，连做 8 周**，一共 64 小时。两个 HN 帖子都没有提到每周花多少小时，所以 8 小时是本文给“同时还要写代码的创始人”的假设，不是行业基准。要增减时，每一行按同样比例调整。顺序比具体小时数更重要：先私信，因为你能弄清哪里会卡住；再做社区，因为这时你已经知道用户用什么词描述问题；最后发布，因为如果新用户卡在设置环节，发布那一次的流量尖峰就白白浪费了。

| 周 | 主渠道 | 小时 | 要做的事 | 进入下一周的条件 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 私信 | 8 | 列出 40 个公开说过这个问题的人。发出前 20 条私信。建好跟踪表。 | 20 人里至少 3 人回复（假设的门槛，见第 1 到 2 周一节） |
| 2 | 私信 | 8 | 发出另外 20 条。给每位回复的人通过短通话或聊天完成设置。记下他们卡在哪。 | 至少 3 个用户激活，并且你知道最常见的设置障碍 |
| 3 | 社区回答 | 6 | 设好关键词提醒。完整回答 5 个帖子，不带链接。 | 你的回答有人回复或点赞 |
| 3 | 文章或视频 | 2 | 把通话里最常见的问题写成一篇文章大纲。 | 大纲写完 |
| 4 | 社区回答 | 6 | 再回答 5 个帖子。在社区允许的地方加上表明身份的链接。请每个已激活用户介绍一个人。 | 至少有一个社区带来注册 |
| 4 | 文章或视频 | 2 | 发布文章。 | 已上线，并在你的回答里引用 |
| 5 | 发布准备 | 8 | 做一个不用注册就能试的演示。写好 Show HN 帖子或 Product Hunt 页面。把日期告诉目前所有用户。 | 陌生人 5 分钟内能试用产品 |
| 6 | 发布 | 8 | 发帖。当天回复每一条评论。跟进注册了但没激活的人。 | 发布带来的注册都记下了来源 |
| 7 | 跟进 | 8 | 私信停在半路的发布注册用户。在反响最好的社区发一篇经验总结。 | 停在半路的注册用户都联系过了 |
| 8 | 加码 | 8 | 把 8 小时全部投到每小时激活用户最多的渠道。砍掉最弱的那个。 | 你知道该留下哪个渠道 |

“进入下一周的条件”是每周的检查点。没通过，就换一批受众或换一种说法，把这一周重做一遍。这套计划不保证第 8 周拿到 100 个用户。在上面的创始人自述里，私信是用几天到几周慢慢积累用户，最多到 100 个左右；一次发布或一次通讯提及则一下带来 150 到 500 个。所以最终结果主要看第 6 周。

## 每一步可以用哪些工具

这些工作大部分用免费工具就够。付费工具只在两件事上省时间：找帖子，以及起草回复和帖子。

| 步骤 | 免费方案 | 付费帮手 |
|---|---|---|
| 找到说出过这个问题的人 | Reddit 搜索、hn.algolia.com 上的 Hacker News 搜索、X 高级搜索、GitHub issue 搜索 | Tomako 会标出有人在找你这类工具的 Reddit 帖子，并起草回复（Pro $36/月，首月 $32）。官方没有说明 Tomako 支持 X 帖子提醒。 |
| 收到新帖提醒 | F5Bot 免费发送 Reddit、Hacker News 和 Lobsters 的邮件提醒 | Syften 监控 Reddit、Hacker News、Indie Hackers 和 GitHub，$29.95/月起，含 3 个关键词过滤器。X 监控是 $49.95 套餐上每月 $40 的附加项。 |
| 发帖前检查一遍 | Tomako 免费的[社区帖子风险检查器](https://tomako.ai/zh/tools/community-post-risk-checker)会标出在 Reddit 或 Indie Hackers 上容易被看成推广的草稿 | 不需要 |
| 写私信、回复和帖子 | 本文里的话术 | Tomako 会根据你的产品资料起草 Reddit 回复，分别写 X 和 LinkedIn 帖子，经你批准后还能在设定时间发到 X 和 Threads。Hacker News 评论要自己写：它的社区准则禁止生成或经 AI 修改的文字。 |
| 跟踪结果 | 一张表格，加上每个渠道一个带标记的链接 | 官方没有说明 Tomako 能跟踪注册或激活，所以表格要留着 |
| 文章和达人 | Google Search Console | Tomako 能写 SEO 文章，找到适合你产品的 YouTube 达人，并起草给他们的外联邮件 |

用 Tomako 时，发布、外联、花钱、改动线上环境等会对外产生后果的操作，都要你明确同意才会执行，除非你事先给了限定范围的授权。Reddit 回复由你用自己的账号发。如果不确定先从哪个社区开始，免费的[冷启动增长渠道选择器](https://tomako.ai/zh/tools/cold-start-channel-selector)可以根据产品网址或描述推荐渠道，不用注册。

## 第 1 到 2 周：私信已经说出过这个问题的人

私信能带来第一批用户，因为你挑的是已经有这个问题的人，还能亲眼看他们试用产品。Paul Graham 2013 年的文章《Do Things that Don't Scale》说，创始人起步时最常做的、无法规模化的事，就是一个个手动招募用户。Stripe 的创始人更进一步：他们不发链接，而是当场帮新用户装好。

1. 建名单。写下买家卡住时会搜的三个短语，在 Reddit、hn.algolia.com、X 和 GitHub issues 上搜，存下最近 90 天里的 40 个帖子，记下作者和链接。发布说明这个例子里，三个短语是“how do you write release notes”“changelog is a chore”和“auto-generate changelog from PRs”。名单里每一行都写着一个具体的抱怨，比如每周五要搭进去一小时，名单才算合格。只是提了一句竞品的不算。
2. 针对对方的帖子发私信。第一条私信只需要换来一次回复。提到对方写了什么，提出陪他一起把产品装好，并且让对方很容易说不。用对方公开的联系方式：在同一个帖子里回复、对方 GitHub 主页上的邮箱，或者对方开放私信的 X。如果 subreddit 规则禁止私信，就在帖子里回复。示例：

```text
你好 [名字]，我看到你在 [帖子] 里说，你们团队每周五要花一小时写发布说明。
我做了一个小应用，能根据已合并的 pull request 起草发布说明。在和第一批用户磨合期间免费。
如果你有一个可以拿来测试的仓库，我可以花 15 分钟陪你装好，你拿它的草稿和上一次的发布说明比一比。不方便也没关系。
```

3. 给每位回复的人实时完成设置，找出设置在哪一步出问题。请对方共享屏幕、自己操作，等对方卡住了你再动手。在发布说明这个例子里，通话能看出用户是卡在连接 GitHub，还是卡在选择要包含哪些 pull request。能说出大多数人卡住的那一步，并且在第 3 周前修好，这一步就算完成。

两个 HN 帖子都没有给出回复率，所以 20 条里 3 条回复是本文假设的起步门槛，不是实测基准。**如果 20 条里回复不到 3 条**，要么名单不对（提到过这个话题、但并没有这个痛点的人），要么私信还没聊对方的帖子就先讲自己的产品。改其中一项，再发下一批 20 条。更多私信写法见[写给开发者的冷启动外联](https://tomako.ai/zh/blog/cold-outreach-for-developers)。

## 第 3 到 4 周：在 Reddit、Hacker News 和 X 上回答帖子

社区里的回答能带来正在找解决办法的用户，前提是这个回答不用你的产品也有用。Reddit 的第 2 条规则要求你遵守各个社区的规则，在自己真正感兴趣的社区里真诚参与，不要刷屏。Hacker News 的准则写着“请不要主要把 HN 用来推广”，还要求不要发生成的或经 AI 修改的评论，所以 HN 上的回答要自己写。

1. 设提醒。把第 1 周的三个短语加到 F5Bot 或 Syften。Tomako 也会标出有人在找你这类工具的 Reddit 帖子，附一条回复草稿，你修改后自己发。
2. 先写出完整的回答。给出不用你的产品也能用的手动方法。然后说明你和产品的关系，只在社区允许的地方加链接。示例：

```text
在用任何工具之前，我们是这么做的：给每个 PR 打上 feat、fix 或 chore 标签，发版时按标签分组。不用额外工具就能得到一份能用的更新日志。
说明一下：我在做一个工具，能根据这些标签自动起草发布说明 [链接]。如果你们发版不到每周一次，上面的手动做法就够了。
```

3. 请用户介绍。某个用户发布了一篇真实的发布说明后，问他：“你认识别的手写发布说明的人吗？我可以发你一个短链接，你转给他就行。”他介绍来的人都记在“推荐”名下。

只要至少有一个社区带来了会激活的注册，这一步就算奏效。第 3 周时，回答有点赞但没人点链接，也算进展。如果到第 4 周结束还没有任何反应，更可能是社区选错了：先换一个社区，再考虑重写回答。

## 第 5 到 6 周：做一次发布，Show HN 或 Product Hunt

发布是用户数可能猛涨的时刻，所以要等上手流程不靠你也能走通再做。如果你的用户是开发者，产品不注册也能试，选 Show HN。Hacker News 的 Show HN 规则要求发的东西大家能上手试，最好不用注册；还没准备好让人试就先别发；落地页和找朋友点赞都不行。如果你的用户是更广泛的产品创作者和创始人，或者做一个免注册演示要超过第 5 周的 8 小时，选 Product Hunt。Product Hunt 所有发布都在太平洋时间凌晨 12:01 上线，由团队挑选要推荐的发布，它的发布指南写着“永远不要求别人点赞”。

对发布说明这个应用来说，就是带一个公开演示仓库去发 Show HN：访客贴一个仓库链接，不用注册就能看到草稿。“Show HN: Release notes drafted from your merged PRs”这样的标题，用读者自己的话说清了它能做什么。

发布当天都泡在评论区。然后到第 7 周，私信每一个注册了但没激活的发布用户。发布带来的访问量，靠这轮跟进才变成用户。三个发布平台的对比见[Product Hunt、Reddit 和 Hacker News 对比](https://tomako.ai/zh/blog/product-hunt-vs-reddit-vs-hacker-news)，按天安排的发布周见[7 天产品发布计划](https://tomako.ai/zh/blog/how-to-launch-product-7-days)。

## 慢渠道：第 3 周开始写一篇文章或做一个视频

文章和视频很少能带来最早的 10 个用户，但发布的流量尖峰过去后，它们还在持续起作用。在上面的表里，Standard Notes 的文章把用户从约 50 个带到约 500 个。NotionBackups 的创始人在发布前写了一篇备份 Notion 工作区的文章，他说这篇文章到现在还在带来流量。

每周只花 2 小时，内容就写通话里用户问过的问题。对发布说明这个应用来说，就是一篇回答“how do you write release notes from pull requests”的文章，这也正是你在社区帖子里回答的问题。在你的社区回答里引用它。如果不想自己写，Tomako 可以起草这篇文章，或者帮你找 YouTube 达人去合作。别指望这个渠道在 8 周内带来能看得出的效果。

## 每周看哪些数字

每个渠道跟踪四个数：花了多少小时、注册数、激活用户数、每小时激活用户数。只看注册会误导你，因为一次发布会带来很多访客，他们根本不会完成设置。表格里每人一行，记下来源、联系日期、是否回复、是否注册、是否激活，以及卡在哪。每个渠道用一个带标记的链接，也就是在同一个网址末尾加个标签，比如 ?ref=reddit，让注册落到正确的那一行。

发布说明这个应用第 4 周后的示例数字（换成你自己的）：

| 渠道 | 小时 | 注册 | 激活 | 激活率（激活 ÷ 注册） | 每小时激活（激活 ÷ 小时） |
|---|---|---|---|---|---|
| 私信 | 16 | 6 | 4 | 67% | 0.25 |
| 社区回答 | 12 | 11 | 5 | 45% | 0.42 |

这个例子里，40 条私信换来 9 条回复，回复率 22.5%，9 人里有 6 人注册。社区回答每小时带来的激活用户更多，所以在这个例子里，第 8 周的 8 小时全部给它。社区回答的激活率更低，说明从社区来的注册用户掌握的背景信息，比你在通话里带着装好的人少。可以试一个改法：在第一屏写清产品需要用户准备什么，比如一个有已合并 pull request 的 GitHub 仓库。

第 8 周的规则：**留下每小时激活用户最多的渠道**，并修好激活率最低的那个渠道里最常出问题的上手步骤。发布不参与这个比较，因为下周没法再发一次。除了慢渠道，任何渠道按计划投入 2 周后仍然零激活，就砍掉。

## 下一步

这周发任何东西之前，先做这四件事：

- 用一句话写下你的激活事件，比如“在自己的仓库里发布一篇发布说明”。
- 写下买家卡住时会搜的三个短语，存下 40 个用到这些短语的帖子。
- 用上面的话术发出前 20 条私信，针对每个帖子改写。
- 建好跟踪表，每人一行，每个渠道一个带标记的链接。

如果你的 8 小时主要耗在找帖子和起草回复上，[Tomako](https://tomako.ai/zh) 能接手这部分；可以对比一下各个[套餐](https://tomako.ai/zh/pricing)。设置通话还是要你自己来。

## 参考来源

- [Ask HN：你是怎么获得前 100 个用户的？（Hacker News，2017）](https://news.ycombinator.com/item?id=14191161)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [Ask HN：你在怎么获取前一百个用户？（Hacker News，2025）](https://news.ycombinator.com/item?id=43970837)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [Paul Graham，《Do Things that Don't Scale》（2013）](https://www.paulgraham.com/ds.html)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [Show HN 规则](https://news.ycombinator.com/showhn.html)和 [Hacker News 社区准则](https://news.ycombinator.com/newsguidelines.html)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [Product Hunt：Product Hunt 如何运作](https://help.producthunt.com/en/articles/17734306-1-how-product-hunt-works)和[如何推广你的发布](https://help.producthunt.com/en/articles/17734384-5-how-to-promote-your-launch-and-what-to-avoid)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [Reddit 规则](https://redditinc.com/policies/reddit-rules)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [F5Bot](https://f5bot.com/) 和 [Syften](https://syften.com/)，2026 年 11 月 13 日查阅
- [Tomako 定价](https://tomako.ai/pricing)，2026 年 11 月 13 日查阅